創(chuàng)新需"奇兵" 有志者事竟成！-上海商報專訪智城
與大部分科技創(chuàng)業(yè)者的不善言辭甚至是“沉悶”不同，沈水興很健談，原定一個半小時的訪談，最后足足進(jìn)行了3個小時，即便如此，沈水興還是意猶未盡。
對于這個自稱“搖過筆桿子，當(dāng)年經(jīng)常在報章發(fā)文”的創(chuàng)業(yè)者，講到創(chuàng)業(yè)和他的“搖床”，沈水興“激情四射”，可以調(diào)動全場每一個人的神經(jīng)。
他像一個極會講故事的說書人，把創(chuàng)業(yè)、儀器、生命科學(xué)、管理與創(chuàng)新等沒有體溫的商業(yè)術(shù)語，通過聲情并茂、邏輯嚴(yán)密的講述，演繹成了一個又一個鮮活的商業(yè)案例�！�
吸引外商來“串門”做別人沒有想好的產(chǎn)品
２０１３年６月，南非國際實驗室儀器設(shè)備展，世界領(lǐng)袖級搖床制造商科耐公司董事局主席馬庫斯特意去拜訪了他的一位中國同行——上海智城搖床創(chuàng)始人沈水興，二人“相見恨晚”，馬庫斯誠懇地說：“這個市場足夠容納我們兩家�！�
讓馬庫斯屈尊紆貴的這家公司究竟是什么來頭？上海智城分析儀器制造有限公司（以下簡稱“智城”）是有著近２０年歷史的國內(nèi)生命科學(xué)實驗室儀器的專業(yè)制造商，搖床（一種用于培養(yǎng)微生物的反應(yīng)器）與超凈臺（一種能提供局部高潔凈空氣的設(shè)備）是智城公司的戰(zhàn)略產(chǎn)品。在國際一線搖床品牌商眼中，“智城搖床”被視為進(jìn)入中國的最大“障礙”。
智城改變了搖床市場格局，成為民營科技創(chuàng)新達(dá)人，這是沈水興萬萬沒有想到的，不撞南墻不回頭，是沈水興性格特征，“性格決定命運”，沈水興認(rèn)為自己科技創(chuàng)新的成就全拜性格所賜。
１９９３年，沈水興從機關(guān)下海，欲做“弄潮兒”，他先是從事建材貿(mào)易，又涉足地產(chǎn)，后與朋友合伙做有線電視，四年闖蕩，手中剩下一批變現(xiàn)能力很差的房產(chǎn)之外，其余則嚴(yán)重虧損，甚至被騙，“下海即跳海”。
沈水興最不景氣的日子，“到了有車子沒錢加油的地步，小孩上學(xué)的生活費給得也沒有那么爽快了”。１９９８年，機會終于來敲門。
經(jīng)朋友介紹，沈水興認(rèn)識了一家做實驗室儀器設(shè)備的制造商，“一個制作并不復(fù)雜的儀器可以賣到４萬多元，實驗室外還有排著隊提貨�！毙袠I(yè)暴利與盛況驚呆了沈水興，也讓他窺見了商機。
借著這家制造商的渠道，沈水興以房產(chǎn)抵押貸款成立智城公司，正式進(jìn)入實驗室儀器行業(yè)，投資包括搖床在內(nèi)的多種實驗室儀器項目，沈水興的判斷是這樣的，“這個行業(yè)有兩個特征，一是高科技，二是大多客戶是國有企事業(yè)單位，錢跑不了�！�
聽起來美極了，可幾年下來，“沒有一個果子成熟”，錢快燒光了，房子快賣完了，老婆也勸沈水興不要再折騰了，沈水興暗自發(fā)誓，這條路橫豎要走到底。
２００２年上旬，智城搖床終于“熬”出來了，當(dāng)年在寶鋼的一次展會上，智城搖床首次亮相，流暢的造型吸引了專業(yè)觀眾強烈圍觀，接下來２個月內(nèi)，沈水興一口氣賣掉了４臺搖床，“真是久旱逢甘霖，近十萬元的銷售款救了公司的命�！�
２００２年的“高教會”，智城搖床再次亮相，一大批代理商慕名而來，紛紛要求代理。２００２年開市７個月，智城業(yè)績做到了４００萬元，第二年７００多萬元，第三年超過了１０００萬元。
２０１４年，公司業(yè)績實現(xiàn)６０００多萬元。智城在行業(yè)中還創(chuàng)造了一個先例，“清一色全款發(fā)貨”。智城以科技推動著搖床行業(yè)的變革，在國內(nèi)率先推出“彩屏搖床”，帶領(lǐng)搖床進(jìn)入了彩屏?xí)r代。
奇能制勝，“做別人想不好的產(chǎn)品”是沈水興的創(chuàng)新法寶，搖床已經(jīng)被他驗證，他還有一招，“做別人想不到的產(chǎn)品”。
錯位競爭出奇制勝，做別人想不到的產(chǎn)品
2006年，上海出版了一本書—《創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)造》，書中匯聚了比亞迪、復(fù)星等７４家上海民營企業(yè)科技創(chuàng)新的商業(yè)案例，智城也赫然在列。
２００５年，有一個實驗室出于對智城“搖床”的信賴，對其提出了一個新需求，智城能否供應(yīng)一批超凈臺，“一沒有超凈臺的制造經(jīng)驗，二是行業(yè)混亂。”經(jīng)過慎重分析，這單生意被沈水興婉拒了。
一個偶然機會，沈水興結(jié)識了一個高效過濾器（超凈臺的關(guān)鍵部件）業(yè)務(wù)經(jīng)理，對方給他講了一個故事，廣東有一個大學(xué)實驗室低價采購了５臺超凈臺，后來老是出現(xiàn)污染事故，檢修人員打開之后都驚呆了——超凈臺里面竟然沒有安裝過濾器。
嗅覺靈敏的沈水興立馬意識到，超凈臺成了通風(fēng)柜居然還在使用，那么過濾器失效了，用戶更難知道。全國各地?zé)o以計數(shù)的超凈臺正在超期服役失效使用，這不正是生物技術(shù)有效性、安全性的大問題嗎？問題所在商機無限！
“當(dāng)晚像是打了雞血，凌晨兩點左右，朦朧之中一個方案在腦海中成型。”沈水興設(shè)想，在超凈臺內(nèi)部安裝一個過濾器檢測裝置，在每次開機前，對過濾器進(jìn)行掃描，對其有效性進(jìn)行在線監(jiān)測。
機會總是留給有準(zhǔn)備的人。不久后，沈水興碰到新疆建設(shè)兵團(tuán)動物冷鏈超凈臺招標(biāo)，智城以失效預(yù)警、報警的創(chuàng)新優(yōu)勢，一舉中標(biāo)。
代理商電話恭喜智城中標(biāo)，同時讓他在春節(jié)前發(fā)貨到新疆，聽到后者，沈水興傻眼了，“我就一個方案，沒有進(jìn)行過任何研發(fā)，２個月時間，打死我也做不出來呀�！�
“趕鴨子上架”，沈水興沒有退路，他馬上組織公司科研團(tuán)隊投入研發(fā)，“通過壓差表來測算阻力，進(jìn)而對過濾器進(jìn)行有效性監(jiān)測。第一輪調(diào)試結(jié)果顯示失敗”，團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)，阻力還與風(fēng)速有關(guān)，風(fēng)速不是恒定的，壓差值也不一樣。
團(tuán)隊日夜攻關(guān)與討論，最后找到了答案，安裝風(fēng)速儀，采用恒定風(fēng)速避免阻力測算不準(zhǔn)的問題，接下來問題是，風(fēng)速儀的關(guān)鍵部件風(fēng)速傳感器哪里采購？經(jīng)過多方尋找與反復(fù)談判，智城從外地總算采購了一批。
柳暗花明，智城將超凈臺火速發(fā)往新疆，可是這整整比交貨期晚了三個月。代理商與智城雙雙上了黑名單，智城被開了三萬元罰單，沈水興請求給智城開雙倍罰款，將代理商從黑名單中除名。
沈水興不服，他把研發(fā)創(chuàng)新的過程寫成材料上報給了新疆方面與國家科技部�！耙粋€民營企業(yè)，冒著巨大的政策與市場風(fēng)險，在國內(nèi)搞出了首臺智能超凈臺，徹底改變了我國生物醫(yī)藥、微電子研發(fā)應(yīng)用領(lǐng)域，普遍存在的過濾器失效使用、超期服役的生物安全難題�！�
接下來，“智城可是大大地火了一把”，鑒于項目的創(chuàng)新性，黑名單被取消，榮譽像雪片飛來，該項目還先后被中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會評為“２００８年度自主創(chuàng)新金獎”，被國家科技部列為“２００８年度國家重點新產(chǎn)品計劃”。
“360°+2”陽光服務(wù)工程——永不撤銷的展臺
生命科學(xué)儀器行業(yè)，市場略顯疲態(tài)，競爭手段缺乏創(chuàng)新，誰能夠提供更貼心的服務(wù)，誰將熬過這輪產(chǎn)業(yè)洗牌，已成行業(yè)共識，“要將服務(wù)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)入到產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)中�！�
從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)到服務(wù)經(jīng)濟(jì)
２００８年，沈水興啟動了“陽光服務(wù)工程”，將服務(wù)建設(shè)上升到公司戰(zhàn)略高度。
服務(wù)經(jīng)濟(jì)新概念如何實踐？
首先智城在全國各銷售區(qū)域招聘本土售后服務(wù)人員，建立智城產(chǎn)品“快速響應(yīng)服務(wù)站”。“在每一臺產(chǎn)品上貼上標(biāo)有相應(yīng)區(qū)域維修站的手機聯(lián)系號碼和投訴、監(jiān)督手機號碼，做到全天候的隨時受理報修、全天候的隨時受理投訴。”
經(jīng)過五年的試點和推廣，智城建立了遍布全國的“快速響應(yīng)服務(wù)站”，智城隨之提出了智城“３６０°＋２”陽光服務(wù)工程，并開辦首屆“產(chǎn)品銷售工程師和維修工程師培訓(xùn)班”。
２０１３年８月，沈水興在生命科學(xué)儀器行業(yè)，正式提出了他的創(chuàng)新服務(wù)理念：在銷售運作上建立智城品牌共享機制，在售后服務(wù)上推行“３６０°＋２”陽光服務(wù)。
一張地圖、一塊抹布、一瓶清洗液
什么是“３６０°＋２”陽光服務(wù)模式？學(xué)員完成培訓(xùn)后，會接受沈水興的單獨會面，沈水興一般會讓學(xué)員干兩件事情，第一是報數(shù)字，第二是畫地圖。
比如，負(fù)責(zé)江蘇地區(qū)的維修工程師，會告訴沈水興在江蘇地區(qū)，有多少臺智城儀器，有多少個智城用戶，并相應(yīng)地在地圖上做上標(biāo)記，最后將標(biāo)記串聯(lián)起來，形成一個環(huán)狀３６０°的產(chǎn)品分布與用戶分布圖。有了這份完整的“用戶檔案”，根據(jù)“展會下移，服務(wù)前移”的精神，在用戶沒有報修的情況下，維修工程師們按照３６０°線路圖展開巡回免費保養(yǎng)服務(wù)。
在工程師標(biāo)配工具包里，有兩樣特殊的武器——一塊抹布和一瓶清洗液，這就是“２”的概念，每到一處，無論儀器有無故障，維修工程師們都會熱情地將用戶的智城產(chǎn)品擦得凈亮。
有維修工程師曾經(jīng)對沈水興抱怨，覺得替用戶擦拭機器有點卑微，沈水興告訴他，“抹布擦的是智城的產(chǎn)品，擦的是智城的品牌，擦的是智城的臉面。”
一塊抹布，一瓶清洗液，在沈水興看來，是最高級的營銷課——化營銷于無形。智城每年花費近百萬參加十多個展會，“把機器擦亮，目的只有一個——吸引采購商下單。”
在科技領(lǐng)域，想守住自己的“高價堡壘”并非易事，智城苦心用專利保護(hù)制度與價格洗牌兩把“盾”，抵御了競爭者的“矛”，“永遠(yuǎn)在技術(shù)上比市場快一個節(jié)拍。”智城要在細(xì)分領(lǐng)域繼續(xù)掌握“堡壘”，始終繞不開兩個問題，一是規(guī)�；�，二是人才稀缺。
打造現(xiàn)代化新基地、出海、輕運作，智城走在規(guī)�；飞稀Ｒ鉀Q所有問題，歸根到底還是要靠人，智城早意識到此，它視人才為核心元素，啟動了股權(quán)激勵機制，打造員工持股平臺，策略是否有建設(shè)性，取決于智城決策層的執(zhí)行程度。
永遠(yuǎn)在技術(shù)上比市場快一個節(jié)拍
案例研究員陳千里：目前，生命科學(xué)儀器行業(yè)市場混亂，價格戰(zhàn)、同質(zhì)化。你也講到，智城是搖床行業(yè)的“黃埔軍�！�，很多人出去創(chuàng)業(yè)，最后成了智城的競爭對手。智城是怎樣維持高價位與構(gòu)建競爭壁壘的？
沈水興：第一是專利保護(hù)，目前智城有各類專利４７項。智城有著強烈的專利保護(hù)意識，從知識產(chǎn)權(quán)部門的設(shè)置與運作、知識產(chǎn)權(quán)的培訓(xùn)、激勵、布局、跟蹤、監(jiān)控、交易等方面，建立了公司完整的產(chǎn)權(quán)保護(hù)機制。隨著上海知識產(chǎn)權(quán)法院的設(shè)立，更有利于智城等中小企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)自我保護(hù)能力。
第二是價格洗牌。面對搖床價格戰(zhàn)，智城始終維持最高價，智城只打價值戰(zhàn)，不打價格戰(zhàn)。智城通過持續(xù)的科技創(chuàng)新，永遠(yuǎn)在技術(shù)上比市場快一個節(jié)拍，進(jìn)而來保持價格的領(lǐng)先性，比如市場正在推出第二代產(chǎn)品的時候，智城會馬上推出第三代產(chǎn)品，智城引導(dǎo)搖床行業(yè)從液晶屏?xí)r代進(jìn)入彩屏?xí)r代就是一個革命性的創(chuàng)新。
從智城出走的員工很多選擇開公司，他們利用在智城積累的渠道與技術(shù)資源開展業(yè)務(wù)，這對智城構(gòu)不成嚴(yán)重傷害，因為智城有一套完善的激勵機制與向心力極強的公司文化能留住關(guān)鍵部門的任何員工。
案例研究員陳千里：智城是搖床與超凈臺等生命科學(xué)儀器細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)頭羊，維持著高毛利率，資產(chǎn)質(zhì)量頗高，但是６０００多萬元的產(chǎn)值，從規(guī)模上而言還是很有限，在效率與規(guī)模之間，你如何平衡？
沈水興：智城也意識到這個問題，我們發(fā)展的確很慢，規(guī)�；邢蓿沁@也是基于智城資源稟賦的自身選擇，我從機關(guān)下海，沒有任何行業(yè)與資源背景，這決定了智城在科技創(chuàng)新之路上，一定要一步一個腳印，品牌化之后才能規(guī)模化，做強之后才能做大。
經(jīng)過了近２０年的發(fā)展，智城在品牌上有了一定積累，在行業(yè)下行的背景下，沒有應(yīng)收賬款，年復(fù)合增長率還能維持在３０％，我們堅持穩(wěn)健經(jīng)營并正在向規(guī)模化轉(zhuǎn)軌。
２０１２年，智城搬進(jìn)了斥資５０００多萬、建筑面積２４０００平方米的現(xiàn)代實驗室儀器專業(yè)制造基地，進(jìn)入了規(guī)模擴張的時代。智城在深耕國內(nèi)市場的同時，在澳洲成立了海外公司，以另外一個品牌專攻歐洲、北美等國際市場，目前，智城海外銷售額占到總業(yè)績的１５％，未來這個數(shù)字會大幅度提升。
智城也在嘗試新的商業(yè)模式，借力智城的技術(shù)、品牌與渠道優(yōu)勢，一是整合供應(yīng)鏈，聯(lián)合其他品牌，形成以智城為龍頭的品牌群；二是從重資產(chǎn)運作逐漸實現(xiàn)“輕運作”，控制微笑曲線的兩端，專攻研發(fā)與銷售，將制造端外包，讓其他廠家為智城ＯＥＭ代工。
人才是決定智城行業(yè)縱深度的核心元素
案例研究員陳千里：你一直強調(diào)“一個人的性格決定一個人的事業(yè)”，你性格掘強、追求完美，你的名片上印著一句話——“有‘智’者事竟‘城’”，有何深意？“完美主義”在你科技創(chuàng)新之路上如何體現(xiàn)的？
沈水興：有‘智’者事竟‘城’與有志者事竟成一語相關(guān)，與我的坎坷的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷也是一語相關(guān)的。這句話著重一個“智”字，它有四層含義：代表創(chuàng)新的理念；代表團(tuán)隊的力量；代表產(chǎn)品的價值；代表創(chuàng)業(yè)的志氣，民營科技創(chuàng)新要有持續(xù)力與韌勁，要愈挫愈勇。
我的確是一個完美主義者。早年，我一路自學(xué)，一口氣拿到初中、高中、大學(xué)文憑，為參加高等自學(xué)考試，三年半沒出去耍過。一篇文章，我可以改一百遍，我對自己要求苛刻，被編輯改文章，對我來說是一種恥辱，正是這種完美主義，后來，我的文章經(jīng)�？窃陔娕_、報紙上，讓我也做了一段時間的“文人”。
這種完美主義的確傳遞到了我的科技創(chuàng)新的事業(yè)中。智城立志成為搖床領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)。在市場定位上，智城搖床一開始就定位高端，通過國內(nèi)產(chǎn)學(xué)研合作，國外引進(jìn)、消化、吸收，在產(chǎn)品上不斷推陳出新；在競爭策略上，智城主張做“別人沒有想好的產(chǎn)品，做別人沒有想到的產(chǎn)品�！�
在產(chǎn)品品質(zhì)上，智城追求零缺陷，“鉆石版的品質(zhì)”是智城的理念，一次，我陪同代理商察看車間，發(fā)現(xiàn)一臺搖床上有一個細(xì)微的刮痕，所有人都沒有發(fā)現(xiàn)，但我下令馬上報廢處理，經(jīng)驗告訴我，如果老板放松要求，員工會成倍地放低標(biāo)準(zhǔn)。
案例研究員陳千里：近２０年的科技創(chuàng)業(yè)過程中，以及未來規(guī)�；^程中，智城最大的難關(guān)是什么，要突破難關(guān)，智城又有哪些應(yīng)對策略？
沈水興：最大的瓶頸還是研發(fā)人才短缺的問題，這是行業(yè)更是智城的通病。尤其是在研發(fā)領(lǐng)域，從業(yè)人員普遍不專業(yè)，設(shè)計手槍鉆頭、汽車零部件的也來設(shè)計生命科學(xué)儀器，智城也遇到了這種情況。
為什么呢？行業(yè)整體上處于低端制造階段，高端儀器沒有打破國外壟斷，造成專業(yè)人才儲備不足。同時行業(yè)競爭激烈，人心浮躁，天天想著跳槽，沒有行業(yè)積累難言專業(yè)研發(fā)。
人才戰(zhàn)略是智城的核心戰(zhàn)略，是決定智城行業(yè)縱深度的核心力量，為了打造人才蓄水池，智城作為知識產(chǎn)權(quán)貫標(biāo)試點單位，出臺了一系列人才激勵機制，核心就是股權(quán)激勵，智城在探索構(gòu)建員工持股平臺，實現(xiàn)公司前途與員工利益一致性。
同時，智城重視企業(yè)文化的塑造，有“智”者，事竟“城”—— 同樣的聲音，體現(xiàn)著智城人追求自身智慧完善，追求團(tuán)隊眾志成城，追求誠信一諾千金，追求事業(yè)完美成功的孜孜不倦的精神。
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